Faire vendre

Le guide du nouveau commercialLes techniques de vente connaissent leurs limites dans la relation qui unit le commercial à son clientrevendeur, qu'il soit artisan, commerçant, prestatairede service, prescripteur. Celles-ci inscrivent lecommercial et le revendeur dans une rencontre chargéed'affrontement, qui trouve son issue dans la fin de lavisite. Or pour que le client devienne un partenaire quivende avec efficacité, l'impact de la relation doitperdurer bien au-delà de la rencontre. Dès lors ce n'est plus vendre qui guide les actions descommerciaux mais faire vendre. Cette inversionimplique une mutation technologique au niveau desorganisations, des techniques et des comportements, elledébouche sur l'émergence d'une nouvelle génération decommerciaux .En s'appuyant sur de nombreux exemples, ce guide :donne un sens aux nouvelles stratégies de managementdes fournisseurs,met en situation les attitudes et les comportements descommerciaux dans la relation d'accompagnement desrevendeurs.